社員インタビュー

デベロッパーはクライアントであり、パートナーでもある。

成 珉守 成 珉守
マンション営業部
担当物件:ジ・アーバネックスタワー神戸元町通
工学部 出身

入社3年目には早くもチーフとして総戸数232戸の大規模プロジェクトを担当。以降、多くのプロジェクトを完遂させてきた成 珉守が語るチーフの役割、資質とは。

諦めない。頑張り抜く。それが信頼関係をつくるための絶対条件。

数年前に神戸の高級住宅街に建つ物件を担当した時のことです。その物件は学校区が良くファミリー世帯が多く住むエリアに建っていたのですが、間取りはコンパクトな1LDK。さらにエリア特性上、高額なお部屋だったのです。ところが、戸数が少なかったので販促費用の捻出も難しい状況。モデルルームを作ることができず、模型とキッチンサンプルのみでの販売を開始しました。スタッフの誰もが苦戦を予感していましたね。「完成までに完売」という時間的制約もあったなか、まず私たちは想定購入者を女性に絞り、広告を配布しました。ところが思うような成果が出ない。他にもあらゆる手を尽くしましたが、やはり結果は同じ。マンション完成が目前にまで迫り、残された時間はわずか。焦りが募るなか、建物の写真をある程度使えるようになったのを機に、私たちは思い切って方針転換を行いました。購入者を想定し、広告を展開するのはいわばセオリー。ですが、次の一手は想定購入者を限定せず、物件の魅力をストレートに訴求したのです。正直、不安はありました…。ところが、どうでしょう。当初の想定購入者ではなかった独身男性のお客様の契約が1つ、また1つと決まっていく。私たちがお客様を想定するのではなく、この物件に魅力を感じるお客様にアプローチするという方針転換は、見事に功を奏したのです。

デベロッパーの想いに、熱いものがこみ上げた。

デベロッパーから私のもとに1通のメールが届いたのは、完売から数日経った後でした。メールの内容は、デベロッパーが入居者の方に対して実施したアンケート結果について。緊張しながらメールを開くと、文面には「入居者の声には『販売スタッフの対応について非常に満足している』というものが多かった」とありました。お客様のご評価は素直に嬉しかったです。そして、そのアンケート結果をわざわざお知らせいただき、ライフステージの販売活動を評価していただけた。その時、ビジネスを越えた「人と人とのつながり」を強く感じましたね。難航したプロジェクトでしたが、諦めず頑張り抜いたからこそ、デベロッパーとの人間関係を築けたのだと思います。

プロジェクト成功への道筋を描き、利益を出すために。

「高く、トラブルなく、早く売ってほしい」。デベロッパーが私たちに期待することは非常に明確です。加えてライフステージとしては“利益”を残さなければいけません。ですから、現場のトップに立つチーフに求められるのは個人としての販売力もそうですが、プロジェクト全体を見る力。また、チームの軸をブレさせないためにある程度の頑固さも大事です。現場は船みたいなもの。船長が「右」と言って少し走ってから「こっちは波が高いからやっぱり左に行こう」と言ってすぐに針路を変えてはいつまでも目的地に着きませんよね。ただし、それ以上進めない地点を見極める判断力も必要になります。デベロッパーの想いを汲み取り、完売までの道筋を描き、利益を出すことは容易ではありません。ですが、それがチーフのミッションであり、やりがいでもあるのです。

チーフとして数々のプロジェクトに携わってきましたが、これからはプレイヤーとしての力も、もっと磨いていきたいと考えています。ライフステージのコアは言うまでもなく現場で直に接して汲み上げてきたお客様の声であり、その声を結果に結びつけてきた実績。だからこそプレイヤーとして今までより一層結果にこだわり、会社の価値を押し上げていく。それが、私の責務だと思っています。